一棟収益物件による投資失敗のカラクリ

収益物件の販売経験者へのインタビュー

一棟収益物件元販売員インタビュー一棟収益物件を販売していた元営業マンにインタビューをしました。
不動産投資に注目が集まる中、収益物件についてのご相談が増えています。
なぜ一般の方にマンション経営が広がり、たくさんの方が失敗をされているのか！？そののカラクリに迫ります。

▼（１）３０年保証には特約（条件）があった！
▼（２）マンション経営が「相続税対策」になるというのは本当なのか
▼（３）それでも収益物件が増える理由
▼（４）収益物件の販売営業マンの実態
▼（５）これからマンション経営を始められる方へ

（１）３０年保証は特約（条件）があった！

「こんにちは。今日は宜しくお願いします。青木さんは主に、収益マンションや収益アパート、いわゆる一棟収益物件の建築を斡旋していた会社の営業をされていたのですね。」

「昨今、テレビや新聞で３０年一括保証、家賃保証、サブリースなどにかかわる問題が取り上げられていますよね。当協会にも一棟収益物件の投資に失敗したというご相談が増えているのが実情です。実際にマンションオーナーと建築会社との間で様々なトラブルとなっていることなどをお聞かせ願えればと思っています。」

「まず、簡単にお仕事の内容を教えてください。」

「土地活用という名目で収益マンションや収益アパートの建築を斡旋していました。」

「その土地活用の多くは、『相続税対策のためにもなり、かつ安定した収入が得られますよ。』というセールストークで営業をしていました。」

「『相続税対策』や『安定した収益を得られる』ために収益マンションを建てるとういう話はよく耳にしますが、本当にそうなのでしょうか？」

「違います（笑）。実はいろいろなカラクリがあります。」

「カラクリですか？」

「はい。安定収益が得られるという名目ですが、実際は安定しません。」

「どういうことですか？」

「私が勤めていた会社では、"３０年保証"と宣伝しながらも、実際は５年くらいしか保証されていませんでした。」

「どういうことかと言うと、契約書には"３０年保証"と書いていますが実は５年毎に契約の見直しがあるのです。さらに契約書をよく見ると、"３０年保証"を受けるために、様々な特約が契約書に記載されているのです。」

「特約ですか？具体的にどのような特約なのですか？」

「大きく分けて２つになります。１つめが"社会情勢が変わっていないこと"、２つめは"定期的にメンテナンスという名の大規模修繕をしなければならないこと"です。」

「まず、１つめの『社会情勢』のお話から聞かせてください。」

「保証期間は３０年でも、実は５年更新となっていて、５年毎に保証家賃の妥当性を協議するのです。大抵の場合、建築から５年も経てば家賃は下がっています。その下がった家賃で再度、契約の巻き直しとなるのです。」

「大抵の場合、その収益マンションを建てた建築会社の子会社が家賃を保証していますよね？」

「はい。そうです。その保証会社が家賃の見直し、すなわち減額をマンションオーナーに求めるのです。」

「つまり、保証会社は損をしない仕組みですね。オーナーは保証家賃が高いほうが良い、しかし、保証会社は家賃が安いほうが良いですよね？オーナーから反対、反発などはありませんか？」

「ありました。一度、包丁を目の前に出されて『あなたの会社のせいで失敗した』と言われた経験があります。」

「え～！包丁ですか？」

「そうです。そりゃ、その方にとっては生活が掛かっていることでしたから、それに莫大な借金を背負わされていますから、命がけだったと思います。」

「それで、話し合いをしてどうなるのですか？」

「あくまでも、こちらは契約書の文言どおりに事を進めます。社会情勢、すなわち近隣の家賃相場から割り出した家賃をマンションにオーナーに提示しただけのことです。」

「では、"３０年保証"はどうなるのですか？」

「もちろん３０年は保証します。ただし、今言ったように定められた契約期間が終われば、社会情勢を考慮した家賃の見直しをさせていただくのです。」

「・・・・・。では次に、２つめの『定期的な大規模修繕』についてお聞かせください。」

「大規模修繕の費用は、新たにマンションオーナーが負担しなければならない契約になっています。」

「大規模修繕の費用はいくらくらいですか？」

「マンションの規模や築年数にもよりますが、安いもので１００万円、高いものなら数千万円を超える金額になるケースが多かったです。」

「１０００万円を超える費用は大きいですね。断るとどうなるのですか？」

「保証契約が打ち切られます。」

「保証契約が打ち切られるとは、どういうことですか？」

「当然、家賃保証はここで終了し、そのマンションの管理からも外れることになります。」

「先ほどの賃料の件も、この大規模修繕の件もそうですが、建築した後はすべて建築会社もしくはその保証会社が決定権を持っているということになるのですか？」

「実際はそうです。さらに、もし保証会社が得る毎月の家賃よりも、マンションオーナーに支払う家賃が多ければ、その分も大規模修繕を行う際に、こっそり修繕費に入れたりして、絶対に保証会社が損をしない仕組みになっていました。」

「え～！すごいシステムですね。建築会社は絶対に損をしないようになっているのですね・・・。」

（２）マンション経営が「相続税対策」になるというのは本当なのか

「マンションオーナーになられる方は、どのような方ですか？」

「私が受け持っていた地域は、かなりの田舎でした。親から受け継いだ土地を持っている人が多かったですし、そのような人を営業のターゲットにするように上司からも指示を受けていました。」

「どのような営業をされていましたか？具体的に聞かせてください。」

「土地を持っている７０歳以上の資産家に対して、『相続税対策をしないと、莫大な相続税が掛かり、この土地を売却しなければなりませんよ。』と言って営業していました。」

「相続税対策になるのですか？」

「ならないとは言いませんが・・・。まあ、私なら建てないですね（笑）。」

「どういうことですか？」

「相続税の仕組みからいうと、更地で土地を所有しているよりも、収益マンションを建築した方が、相続税の評価額が下がり、相続税も安くはなります。また、マンションを建築する際に、多額の借り入れをすることで相続税が安くなります。」

「それだけ聞くと良いように思いますね。」

「建築したときは良いように思うかもしれません。しかし、５年後には大抵の場合、保証家賃が下げられていき、毎月の収支がマイナスなります。さらに、築年数の経過と共に修繕費用も請求されるようになります。ダブルパンチで襲ってくるのです。」

「まあ、新築時に設定した家賃が３０年間ずっと続けば収支は合いますけど、実際はそのようなことはまず無理でしょう。」

「だからですか。先ほど、包丁をだされたというのは、まさに借入金の返済資金に困るから、マンションオーナーがそこまでされる訳ですね。」

「はい。私も仕事だからやっていましたが、やりがいというものは全く感じませんでした。建築したときは喜ばれますが、月日を経過するたびに、クレームや苦情の嵐で、かなりのストレスを感じていたのは事実です。」

（３）それでも収益物件が増える理由

「マンションオーナーはどのような気持ちでマンション建設に踏み出そうと思われるのですか？」

「建築会社の試算は『常に満室』で、かつ、それが『３０年続く』ことが前提になっています。この試算どおりならば、なんの問題もないでしょう。だから誰もが納得して契約してマンションの建築に踏み出すのです。」

「ちなみに、マンションの建築費用はどれくらいの額ですか？」

「安いアパート系のもので５０００万程度。１億を超える金額も多かったです。その建築資金はマンションオーナーに全額、借り入れしてもらいます。そればかりか、建築費用だけでなく諸経費も全て借り入れてもらうようにしていました。」

「借金を増やしてプラスの財産を減らすことで、相続税が安くなるからですね？」

「そのとおりです。」

「しかし、いくらマンション建築資金と言っても、それだけの額を金融機関は簡単に貸してくれるのですか？」

「それが、貸してくれるのです。理由は簡単です。相続税対策をしようと思うような人は、その土地だけでなく、無担保でそれ以外の不動産を所有しています。自宅などは、その最たるものです。」

「なるほど。マンションを建築する土地や新たな建築する建物だけではなく、マンションオーナーの土地や建物も抵当に入れるのですか。そこまですると、融資をする側も貸し倒れることはありませんね。」

「そうですね。マンションを建築して、儲かるのは建築会社と金融機関です。先ほどもいいましたが、そもそも、私が担当していた地域は、ものすごく田舎で自動車がないと生活できないような地域でした。」

「そのように言われていましたね。」

「新築の時は入居者がいても、そんな田舎で３０年も満室であり続けることは不可能であるのは、始めからわかっています。」

「だから、損をするのはマンションオーナーで、最終的に儲けるのは建築会社と融資をした金融機関となるわけですか？」

「そうなりますね。『３０年一括保証』などとコマーシャルをしている会社もありますが、私は今後、破綻する人が増え社会問題にまで発展するのではないかと思っています。インターネットなどでは、既に様々な書き込みがあります。私はそれを見るたびに破綻者急増が近いと確信しますね。」

「確かに、いま世間では空家問題が大きな話題になっています。その一方で収益マンションを建築する一部上場会社は、史上最高益を出したなどと報道されています。私も矛盾を感じずにはいられません。」

「そうですね。少子高齢化に伴い、地方の人口は明らかに減少しています。それなのに、ど田舎にマンションだけが、次から次に建築されていますから、それ自体が危険ですよね。」

（４）収益物件の販売営業マンの実態

「その仕事を辞めようと思わなかったのですか？」

「何度も思いました。しかし給与が高いのです。私も多いときで年間１５００万円ほどの収入がありました。」

「１５００万円ですか！！！当時、何歳でしたか？」

「３２歳です。」

「３２歳で１５００万円ならかなりの高所得者ですね。」

「ただ、休みもなくストレスの多い仕事で、毎日、本当に辛かったです。」

「そうですね。私も仕事で包丁を突きつけられるような仕事はいやですね。建築会社での仕事をしているときは、ご家族の方はどのように言っていましたか？」

「休みもなく子供と遊ぶこともできない仕事なので、妻からは『早く辞めて欲しい』といつも言われていました。」

「年収１５００万円もあっても、そのように言われるというのは、余程ですね。」

「はい。毎日、毎日、残業で月の残業時間が１００時間を超えることも頻繁にあり、休日出勤もあたりまえ。休みが取れても、月に１度あるか無いかでした。」

「それは今で言う完全なブラック企業ですよね？」

「はい。完全にブラック企業になりますよね（笑）」

「他の社員の方はどのようにおっしゃていましたか？」

「みんな、いやいや仕事をしていました。精神的に病んでしまって退職した人を何人も見てきました。私も精神的に参ってしまいました。毎日が辛く、家族にもいろんな意味で迷惑をかけてしまうほどになっていました。結局、３年間は勤務しましたが、家族に強く勧められて退職することにしました。」

「そうなんですね。大変でしたね。」

「はい。」

「今はどうされているのですか？」

「今は、自宅の近くの不動産会社に勤務しており、主に一戸建ての新築住宅の販売の仕事をしています。土曜日、日曜日は仕事ですが、最低でも週に一度は休みは取れており、残業も以前ほど遅くなく、子供が起きている時間には帰れるようになっています。」

「そうですか。今はご家族はどのようにおっしゃっていますか？」

「妻は安心してくれています。子供も毎日、私の帰りを待ってくれていて、家に帰るのも楽しみのひとつです。」

（５）これからマンション経営を始められる方へ

「では、最後にこれからマンション経営をされる方やマンション建築会社で働く方々にひと言いただけますか？」

「まずは、これからマンション経営をされる方には・・・建築会社から言われる良いことばかりを信じないことです。鵜呑みにしてしまうことは、「一棟収益物件の投資の失敗に繋がるリスクが非常に高いと言っても過言ではありません。例えば、３０年保証については詳しく話を聞き、疑問に思うことはしっかりと質問をすることをお勧めします。」

「また、今はインターネットで調べれば、様々な書き込みがあります。もちろん、それらが全て正しいとは思いませんが、大手の会社の手口などが克明に書かれていたりしますので、そのあたりも参考にして欲しいです。」

「なるほど。」

「マンション建築会社は、当初の建築費で２５％～３０％ほどの利益を出しています。そのあたりもしっかりと交渉して値切ることも大切でしょう。また、修繕については自分の知り合いに頼むこととするといったような契約内容にするのも、ひとつの手でしょう。」

「マンション経営と言われるように、やはり経営であるのは間違いありません。安易に始めるのではなく、ご自身でも調べたり勉強をして、失敗しないように努めることも大切です。」

「なるほどですね。」

「また、他のマンションと自分のマンションと比べたときに、お客さん（入居者）から選ばれるマンションであり続けるために、自らも努力が必要だという気持ちを持って欲しいです。」

「マンション経営とは名ばかりで、建築会社に任せっぱなしでしっかりと経営をしていない人が多いのも事実ですね。私ども全日本任意売却支援協会にも、年々、一棟収益物件や投資マンションの任意売却に関する相談が増え続けています。」

「そうでしょうね。全てを建築会社や管理会社に任せて、３０年もの間、悠々自適にいられるほど甘くないということを念頭にこれからマンション経営をされることをお勧めします。」

「次にマンション建築会社で働く方にメッセージをお願いします。」

「他と比較にならないくらいたくさんの給与がもらえるのは魅力ですが、身体も心もボロボロになりますから、余程、体力と精神力がないと継続することは困難でしょう。その証拠に、大手のマンション建築会社は、求人広告をずっと出し続けているでしょう。１００人採用しても１年で７０人が辞めていくとも言われていますから、どれだけハードか想像できるでしょう。」

「そうですか。今回のお話は多くの方の役に立つのではないでしょうか。貴重なお話をありがとうございました。」

参考）

『仕事・人生・自分』を変える学びのメディアLife and Mind+、コミュニケーション能力をあげたかい人はこちらも参考にしてみてください、「NLPについて知りたい、学びたい人のためのNLP学び方ガイド」